Selbständig machen: Wie aus Interessenten Kunden werden

it Interessenten ist das so eine Sache. Auf der einen Seite wünschst du dir, dass aus ihnen Kunden werden könnten. Auf der anderen Seite ist da auch ein Risiko, dass sie dir nämlich nur Zeit rauben und Geld kosten. Indem du bei deiner Selbstständigkeit auf systematisches Marketing setzt, reduzierst du dieses Risiko eines vermeintlich unnötigen Aufwands. Zeigst du deinen Interessenten nämlich, welchen Mehrwert du ihnen bietest und dass sie dir vertrauen können, erhöhst du deutlich die Chance, aus Anfragen einen Kaufabschluss zu machen.

Klare Botschaften an Interessenten senden

Der Mensch ist faul. Er möchte nicht lange nachdenken oder Dinge analysieren, sondern am liebsten alles auf dem Silbertablett serviert bekommen. Doch dann gibt es da noch die Interessenten, die ohne aufwendige Recherche und langes Abwägen nie etwas kaufen würden. Achte bei deinem Marketing darauf, für beide Gruppen klare Botschaften zu schicken. Das ist gar nicht so schwer, wie es erscheint. Die Lösung hierfür ist Authentizität und Ehrlichkeit. Machst du Werbeversprechen, die du auch auf den zweiten Blick halten kannst, hast du beide Interessentengruppen für dich gewonnen.

Doch das ist längst nicht alles. Es ist wichtig, dass du eine überzeugende und zielgruppengerechte Marketingstrategie hast, die du bei Bedarf jederzeit an neue Umständen anpassen kannst.

Flexibilität ist unerlässlich. Um den Interessenten nicht mit Informationen zu überfrachten, solltest du dir für die Marketingstrategie gut überlegen, was die spezifischen Stärken deiner Selbstständigkeit sind. Bleibe bei dem, was du am besten kannst. Das heißt aber auch, einige Themenfelder vielleicht nicht abzudecken und somit einen Kundenkreis zu verlieren. Dafür gewinnst du allerdings einen anderen Kundenkreis – und dies dauerhaft, sofern du wirklich gut in dem bist, was du machst. Auf diese Weise schaffst du dauerhaft Vertrauen in deine Leistungen.

Beispiel gefällig? Du betreibst eine kleine Pizzeria mit Holzofen. Alle lieben deine Pizza, die du aufwendig und mit besten Zutaten herstellst. Da du weißt, dass manche Kunden keine Pizza mögen und lieber Pasta oder Salat essen würden, überlegst du, dein Angebot zu erweitern. Wenn du aber unsicher bist, ob du es schaffst, auch bei der Pasta und dem Salat zu 100 % Qualität und Geschmackserlebnis abliefern zu können, solltest du davon lieber Abstand nehmen. Ansonsten könntest du nämlich sogar einige deiner Pizzagäste verlieren, die wegen deiner langweiligen Salate und nicht-hausgemachten Pasta das Vertrauen in deine perfekte Pizza verlieren.

Stärkenprofil erstellen

Schon bevor du dich selbständig machen möchtest, solltest du dich mit deinen Stärken auseinandersetzen. Was kannst du besonders gut? Was fällt dir leicht? Im Business Plan führst du diese Dinge bereits auf. Konkretisiere sie für die Werbung und bereite sie marketinggerecht auf. Dabei helfen dir folgende Tipps:

• Konzentriere dich komplett auf deine Stärken und ein spezielles Geschäftsfeld.
• Habe deine Zielgruppe und ihre individuellen Bedürfnisse im Fokus.
• Bleib im Kontakt mit der Zielgruppe.
• Werde für deine Zielgruppe zum Problemlöser.
• Um das zu leisten, musst du deine Zielgruppe gut kennen und analysieren.

Kompetenz schafft Vertrauen

Wie bereits erwähnt, ist der Aufbau von Vertrauen entscheidend, um aus Interessenten Kunden zu machen. Wie ist das möglich? Du musst den Interessenten Kompetenz demonstrieren – und dies auf ganzer Linie. Kompetenz drückt sich nämlich nicht nur in Wissen aus, sondern auch in einem kundenfreundlichen Service sowie Verlässlichkeit.

Um Interessenten von deiner Kompetenz zu überzeugen, solltest du sie informieren können, ohne sie zum Kaufabschluss zu drängen. Arbeite deine Kernkompetenzen heraus und vermittle sie in Form ausgeklügelter Marketingmaßnahmen. Welche dies im Detail sind, hängt von der Zielgruppe und deinem Geschäftsfeld ab. Unerlässlich sind in Zeiten der Digitalisierung soziale Netzwerke und eine Website. Agierst du vor allem lokal, können auch Aushänge und Flyer werbewirksam sein.

Kontinuität als vertrauensbildende Maßnahme

Wenn du dich selbständig machen möchtest, kommen zahlreiche Kosten auf dich zu. Dazu gehört auch das Marketing. Die Früchte daraus erzielst du in der Regel erst im Laufe der Zeit. Du darfst nicht auf schnelle Gewinne fixiert sein, da ansonsten rasch die Motivation sinkt und Enttäuschung einsetzt. Zu früh brichst du dann die Marketingmaßnahmen ab. Das kann verheerend sein. Es hat sich nämlich gezeigt, dass die meisten Startups, die es nicht geschafft haben, tatsächlich kurz bevor sie ihren Durchbruch am Markt geschafft hätten, ihre Werbemaßnahmen eingestellt und das Geschäft aufgeben haben.

Kontinuität im Marketing ist zugleich eine vertrauensbildende Maßnahme. Interessenten müssen im ersten Schritt Vertrauen zu dir und deinen Leistungen aufbauen, was bei den wenigsten Produkten von heute auf morgen geschieht.

Informiere deine Zielgruppe daher dauerhaft über deine Kompetenzen, ohne sie zu belästigen. 5 Facebook-Posts täglich zu schalten, kann dich rasch zum Störenfried in den sozialen Medien machen. Je nach Geschäftsfeld musst du die richtige Balance finden.

Die Schwester der Kontinuität ist die Konstanz. Auch sie ist für das Marketing – gerade zu Beginn deiner Selbständigkeit – unerlässlich. Für die Kundengewinnung ist zwar wichtig, die Wirkung der Marketingmaßnahmen zu messen und gegebenenfalls zu überprüfen, aber es ist auch kontraproduktiv, sich jede Woche einen neuen Slogan für das Unternehmen auszudenken. Die meisten Menschen suchen Stabilität. Sie wünschen sich eine Dienstleistung und ein Produkt, auf das sie sich verlassen können. Biete ihnen das, indem du dein Marketing über einen längeren Zeitraum konstant aufrecht hältst. Auch das schafft Vertrauen.

Du bist ein Problemlöser

Ganz gleich, ob jemand Süßigkeiten, einen Kredit oder Baumaterialien benötigt: Der Interessent möchte sein Problem gelöst haben. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, sich in der zentralen Marketingbotschaft als Problemlöser zu positionieren. Indem du das verdeutlichst, wird ein Interessent zu einem Kunden.

Versuche hierfür in einem einzigen Satz die zentrale Kundenfrage zu beantworten. Welche Nutzen erhält der Kunde bei dir, den ihm die Wettbewerber nicht bieten können? In manchen Geschäftsfeldern ist dies einfacher zu definieren als in anderen. Hast du ein Produkt oder eine Dienstleistung, die im vergleichbaren Umfang von vielen anderen angeboten wird, dann musst du stärker auf die emotionale Ebene gehen.

Kundengewinnung klappt durch Vertrauensaufbau

Ein systematisches Marketing ist wichtig, um den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens zu erhöhen und Vertrauen bei Interessenten aufzubauen. Du solltest für deine Zielgruppe medial präsent sein, um nicht in Vergessenheit zu geraten. Kontinuität ist daher beim Marketing unerlässlich. Gleiches zählt für Konstanz. Indem du stabile Leistungen anbietest und dies durch eine smarte Marketingstrategie transportierst, schaffst du Vertrauen.

Dazu gehört, den Werbeslogan nicht zu oft zu ändern und strikt auf eine Corporate Identity zu setzen. Vergiss auch nie, dass es Zeit braucht, aus Interessenten Kunden zu machen. Habe Geduld, denn nicht jeder Interessent benötigt dein Produkt oder deine Dienstleistung jetzt in diesem Moment. Vielleicht informiert er sich generell und kommt später auf dich zurück. Deswegen darfst du dein Gegenüber auch nicht drängen. Wer das tut, riskiert, dass sich der Interessent sofort abwendet.

Letztlich muss ihm suggeriert werden: Es ist seine Entscheidung, ob er sich für dich entscheidet oder nicht. Indem du als Problemlöser auftrittst, forcierst du das geschickt.

Wichtig ist auch, das zu halten, was du versprichst. Enttäuschst du Neukunden, spricht sich das schnell herum und mehr Interessenten springen ab. Um selbständig zu bleiben, musst du beweisen, dass du das Vertrauen deiner Interessenten verdienst. Das sollte nicht nur aus finanziellen, sondern auch aus ethischen Gründen dein Bestreben sein.

Hinweis in eigener Sache: Die hier angebotenen Informationen ersetzen selbstverständlich keine Steuer-, Finanz- oder Gründerberatung. Bitte wende dich an einen qualifizierten Fachanwalt, Steuerberater oder anderen Experten, um deine eigene Situation abzuklären.

Stand Januar 2022

Weitere Informationen und Quellen zum obigen Thema:

• Womit in 2021 Und 2022 Selbstständig Machen?
• Selbständig Machen: In Deutschland Herrscht Angst Vor Der Unternehmensgründung
• Selbstständig Machen: Und Was Ist Mit Der Unternehmensethik?
• Selbständig Machen: Benötige Ich Einen Steuerberater?

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